- 顧客ニーズが分からない
- 売れる商材が見つけられない
- 成約率の高い記事が書きたい
こんな悩みを抱えている人におすすめの記事です
OATHの法則とは、世界的に有名なコピーライター「マイケル・フォーティン」氏が考案した「顧客の心理状態を４段階に表した法則」で、
顧客には「Oblivious(無知)・Apathetic(無関心)・Thinking(悩み中)・Hurting(痛い)」の４段階に分かれており、悩みが深くなるほど購入に至りやすいと言う考え方です。
このOATHの法則は、コピーライティング・マーケティングの世界では手垢が付いているほど有名な考え方で、これを知らないアフィリエイターは本当にヤバいです。
なので、もし万が一、まだOATHの法則を知らないって人、もう一度OATHの法則について勉強しなおしたいって人は、今すぐこの記事をチェックして下さいね！
よく分かる目次
OATHの法則とは「顧客の心理状態を表したもの」
OATHの法則は大きく４つに分類され、悩みが深くなるほど「Oblivious(無知)・Apathetic(無関心)・Thinking(悩み中)・Hurting(痛い)」の順番に進んで行きます。
そして、「Hurting」の心理状態にまで追い込まれている人ほど、物やサービスを売りやすくなるのが、OATHの法則の基本的な考え方です。
| OATHの法則の基本 | |
|---|---|
| Oblivious | 無知。その分野における用語・知識・重要性がそもそもない状態。セールスの対象外にするのが合理的。 |
| Apathetic | 無関心。知識はあるが対象に興味を示していない状態。直接的なセールスではなく、認知させるアプローチが効果的。 |
| Thinking | 考え中。悩みに関する問題解決を探している状態。相手に合わせたアプローチすれば成約に至りやすい。 |
| Hurting | 痛い。藁にもすがる状態。顧客との継続的な関係性を望んでいる場合は、Hurting状態の顧客とは極力距離を置くべき。 |
一般的にビジネスが最も円滑に進みやすいのはThinking状態にいるお客さんです。
これはThinkingの顧客は自発的に問題解決の方法を探してくれているので、こちら側の声にも耳を傾けてくれやすいからです。
一方Hurting状態の人には、モノやサービスは売りやすいですが、売った後が粘着質でクレーマー気質なお客さんになりやすいです。
そのため、あなたがブログやコンテンツサイトを作成する場合は、極力「Thinking」状態のお客さんを集客するようにしましょう。
通常、Thinking状態のお客さんを狙うのが王道のマーケティング戦略ですが、アフィリエイトは販売責任がないのでHurtingを狙うのもアリです。
特にペラサイトで結果を出したいのなら、短い記事でも反応してくれるHurting状態の人が最適です。
Hurting状態の人を狙ったペラサイト案件の選び方については、下の記事を参考にして下さい。
OATHの法則はどんな時に使えるのか？
OATHの法則とは「顧客の心理状態を表したもの」なので、法則を知っているだけでは意味がありません。
大切なのは、OATHの法則を知っていることではなく、ターゲティング・マーケティング・記事作成の時に、最適な戦略を取るための判断基準として使えるかという点です。
「OATHの法則」の主な活用シーン
- 成約率の高い顧客を絞り込みたい時
- 成約率の高い商品を探し出したい時
- 反応率の高いフォロワーを探したい時
OATHの法則自体には、見込み客が反応するパワーワードも、SEOで上位表示させるキーフレーズもありません。
ですが、「反応率が高そうな人」や「成約率が高そうな案件」を選ぶ時の判断基準に使うことができます。
特に一度、自分自身がHurting状態にまで追い込まれた経験のある人ほど、人がどういう時に心理的に追い込まれ、どういう言葉に反応しやすいかを分かっているはずです。
そして、Hurtingの状態まで追い込まれた経験の多い人ほど、OATHの法則を使いこなせると思って下さい。
「砂漠で水を売る」とはまさにHurtingのことを言いますが、これと近い現象は世の中にいくらでも転がっています。
「うんこが漏れそうなのに、近くにトイレがない」
「重要な取引があるのに、電車が止まった」
「住宅ローンの返済があるのに、会社が倒産した」
どれも色んな意味で嫌なシーンですが、これがHurtingの状態です。
彼らには「簡易トイレ・タクシー・カードローン」どれが一番高値で売れるでしょうか？
OATHの法則による顧客の心理状態を解説！
今からOATHの法則について、それぞれ４つの心理状態を分かりやすく解説していきますが、
この時、あなたに必ずやって欲しいのが「顧客を実際に４つに分類すること」です。
OATHの法則の基本的な使い方
- Obliviousで避けるべき顧客は誰か？
- Apatheticで将来的に見込み客となりそうな顧客は誰か？
- Thinkingの顧客に対してどうアプローチすべきか？
- どんな状態になるとHurtingとなり避けるべき顧客になるのか？
この辺りを明確に答えられるようになると、あなたが絞り込むべき顧客像というのが見えてくるようになります。
なので、もしあなたが今から特定のジャンルでビジネスを始めるのなら、今から解説する４つの心理状態を参考にして、実際にお客さんを４つに分類する作業を必ず行って下さい。
実際にOATHの法則を使ってみることで、その法則の有効性も体感することができますよ！
OATHの法則①：Oblivious(無知)
Oblivious状態のお客さんは、基本的に無知・無学なので、何をしても反応が取れません。
要するに顧客側の方での準備が整っていないので、あなたが提供する商品やサービスがどれだけ素晴らしくても、売れることはない状態のお客さんです。
例えば、僕に対して、有名画家が描いた10万円の絵画を売ろうとしても、絵画の素晴らしさや価値を全く知らない僕は、10万円あるなら旅行に行くよで片づけてしまいます。
これと同様に、僕がどれだけアフィリエイトの素晴らしさを伝えても、アフィリエイトを知らない人にとっては、単なる詐欺師の勧誘にしか聞こえません。
要するに、今からあなたが提供しようとするサービスは、Obliviousの人々に売ってはいけないという事です。
一方、絵画の素晴らしさが分かる人にとっては、新たに発見されたピカソの絵が3000万円で買えるなら即決して買うでしょう。
もちろん、僕にはその価値が分からないので、300万円でも買いませんが…（いや、転売ならするかも）
OATHの法則②：Apathetic(無関心)
Apatheticの心理状態にある人は、その分野における最低限の知識や情報は頭の中に入っていますが、「だから何？」の状態で興味関心を示してくれません。
これもObliviousの状態と同様に、顧客側に話を聞くための準備が出来ていないので、セールスの対象から外すべき存在となります。
Apathetic状態の人
- 副業は知ってるけど、本業があるからいいや～
- アフィリエイトは知ってるけど、面倒くさいからいいや～
- ささみりんは知ってるけど、プリキュアの方がいいや～
文字で起こしてみると、Apatheticの人々がバカに見えるかもしれませんが、売り手側は意外とこのApatheticな人々を無理やり振り向かせようと頑張りがちです。
特に、洋服・家電・携帯ショップに行けば、品物をみた0.5秒後には店員が「よかったらお伺いしますので～」と、謎のテンプレトークを見境なく披露してくれますが、これは明らかな間違いです。
Apatheticな人々には、まずは関心を持ってもらうべく、過剰な接客は避けて「今日は来てくれてありがとね～」くらいのノリで本来は十分なのです。
実は、僕もマンションの管理組合を運営していた時に、Apatheticな人々を相手にするのに苦労しました。
そもそもマンションの管理問題については、ApatheticどころかOblivious状態の人々が大半だったので、問題意識の啓発活動にめっちゃ苦労したんですが、
最終的に、少しでも問題意識を持ったThinkingに近い人々を焚きつけ、年に一回の避難訓練と管理費見直しの機運を作りましたが、割に合わん仕事をしたような気もした１年でした。
OATHの法則③：Thinking(悩み中)
Thinkingの状態になると、今度は顧客の方から「問題を解決するための何か具体的な方法はないかな」と考えるようになっていきます。
そして、Thinkingの心理状態になって初めて、僕らの話に耳を傾けてくれるようになります。
要するにThinkingとは「顧客自らがセールスの話を聞いてくれる心理状態になった」状態のことをいいます。
Thinking状態の人
- 家を買いたいんだけど、どこか最適な場所はないかな？
- 子供がそろそろ欲しいだけど、保険の見直しって必要なのかな？
- 車検が近いんだけど、車検と新車のどっちがいいかな？
一般的に、「家・保険・新車」の３つが人生における３大出費と言われていますが、これらを購入するタイミングは販売員が決めるのではなく、顧客側が決めるものです。
見知らぬ電話番号から「家買いませんか？保険見直しませんか？新車に買い替えませんか？」と言われて、僕らがうざいと思うのは、僕らにその準備が整っていないからです。
一方、僕らに何かのライフイベントが起きると「この際、やっちゃおうか？」となりやすいです。（全く合理的ではありませんけどね！）
だからこそ、僕らが人にセールスをする時は「まず顧客側の準備が整った人達を相手にすること」が大切だという事です。
これはアフィリエイト案件でも同じです。
いわゆる一般キーワードでの検索は「Apathetic」から「Thinking」の間にいる人が多く、
商標キーワードでの検索は「Thinking」から「Hurting」の間にいる人が多いです。
もちろん、いくつかの例外はありますが「今から設定する目標キーワードは”Thinking（Hurting）”になっているか」を考えた上で、設定するようにしましょう。
OATHの法則④：Hurting(痛い)
Hurtingな状態の人々は、モノやサービスが売りやすく、販売責任のないアフィリエイターからすれば格好のお客さんとなります。
ですが、実際に彼らに売った後の販売対応を広告主側が行う事を考えると、あまりHurtingのお客さんばかりを集客すると、ASP経由で注意を頂くことがあります。
Hurtingな人々の特徴
- 藁にもすがる状態
- 結果を焦って得ようとしがち
- 望んだ結果を得られないとクレーマー気質になる
Hurting状態の人がみなクレーマーという訳ではありませんが、基本的にHurtingの人は焦って結果を得ようとしがちです。
そのため、自分が望んでいた結果が得られないと感じると、すぐに短期解約を行ってしまう傾向にあるため、顧客との良好な関係を維持しにくい特徴があります。
単発案件であればHurtingの人でも問題は少ないですが、定期購入サービスなどを提供する場合は極力Thinkingの人を中心に集客するようにしましょう。
当然ですが、僕が運営する「ささみサロン」もThinkingの人々が中心に集まるように設計をしています。
そもそも、サブスクリプションモデルの場合、Hurtingの人を集客してもチャーンレート（解約率）が高いので、集客コストだけが高くなる問題があります。
そのため、僕みたいに何らかの顧客との関係性の維持を前提にしたビジネスを行う場合は、極力Thinking状態の人を中心にして集客するようにして下さい。
アフィリエイターにおすすめしたいOATHの法則の活用術！
今回はOATHの法則について解説をしましたが、OATHの法則は非常に応用範囲が広い考え方なので、全てのアフィリエイターにぜひマスターしてもらいたい概念です。
| OATHの法則の応用方法 | |
|---|---|
| 顧客決定 | 自分が集客するべき相手はThinkingの属性かを冷静に判断する |
| 顧客分析 | 顧客からの要望等を分析し、Thinking状態のお客さんが集まっているかを判断する。 |
| 商品分析 | 自分が今から提供しようとする商品は、Thinking状態のお客さんの悩みを解決するものかを判断する。 |
OATHの法則自体には成約率を高めるテクニックはありませんが、成約率が高い（契約維持率の高い）顧客を判断する材料には使えます。
あなたが今取り扱おうとしているアフィリエイト商品を欲しがる人々は、一体どんな悩みをThinkingしているのか？
顧客が抱えている悩みに対して、どのアフィリエイト商品が最適になるのか？
こうした顧客起点から最適なアフィリエイト商品を勧められるようになると、機械的に商標名キーワードでしか集客ができなかったアフィリエイターから一歩抜け出せるようになります。
また、OATHの法則の中でも、Hurtingに特化してペラサイトを量産していけば、初心者アフィリエイターでも結果を出しやすくなります。
このHurtingに特化したペラサイトの量産方法については、下記サイトで無料公開してあるので、あなたも今すぐチェックして下さいね！
